Vi ste ovdje
Home > Ekonomija > Liderstvo i menadžment > Vještina ubjeđivanja – da li se može naučiti?

Vještina ubjeđivanja – da li se može naučiti?

Koje greške u argumentaciji trebamo otkloniti , ako želimo da postanemo ubjedljiviji i uspješniji sagovornici?

O snazi izgovorenih riječi govorilo se mnogo, toliko da su mudre misli na ovu temu zauvijek ostale zabielježene u formi izreka i poslovica:

Lijepa riječ i gvozdena vrata otvara.

Riječ nije mač, ali može da posječe.

Izgovorena riječ se ne može vratiti baš kao ni protraćen život ili propuštena prilika.

Iako se gotovo svi slažemo sa porukom i poukom ovih rečenica, čini se da su samo pojedinci zaista svjesni u kojoj mjeri sve što izgovorimo utiče na naše sagovornike. Kao i svaka druga vrsta moći i ova se može iskoristiti kako u dobre, tako i u loše svrhe.

Prvi, za koje je u zapadnoj civilizaciji poznato da su odlučili da zloupotrijebe vještinu držanja besjeda i umijeće ubjeđivanja u razgovoru, bili su antički putujući trgovci mudrosti – sofisti.

Oni su svoje učenike podučavali dvijema vještinama, retorikom tj. besjedništvom ili umijećem držanja govora i eristikom – umijećem raspravljanja, odnosno vođenja debate iz koje ćemo mi uvijek izaći kao pobjednici. Da bi svoju argumentaciju učinili ubjedljivijom sofisti su pribjegavali sofizmima, namjernim logičkim greškama načinjenim sa ciljem da se stvori privid dokaza za sopstvenu tvrdnju.

S obzirom na to da njihova namjera nije bila traganje za istinom, već sticanje mogućnosti da u svakoj prilici, po svaku cijenu, odbranimo vlastiti stav, sofisti su proglašeni i tvorcima demagogije, tačnije vještine manipulisanja širokim narodnim masama.

Savremeni filozof, Čarls Stivenson, u svom članku “Ubjeđivačke definicije” objašnjava da svaka riječ u bilo kom jeziku pored pojmovnog ima i svoje emotivno značenje. Najbolji primjer koji može da posluži za bolje razumjevanje ova dva tipa značenja o kojima govori Stivenson, jesu riječi “kuća” i “dom”, koje imaju isto pojmovno značenje, u smislu da se odnose na jednu istu stvar, ali samo druga reč za sobom povlači i pozitivno emotivno značenje.

Naime, kada izgovorimo riječ ”kuća” uglavnom pomislimo samo na puki građevinski objekat ne precizirajući u svojim mislima da li je
on ikada bio naseljen ili ne, dok izgovaranje riječi “dom” u nama izaziva osjećaj topline i niz drugih pozitivnih emocija, jer ova riječ u našoj svijesti budi asocijacije na sve drage ljude koji sa nama u njemu borave, toplo porodično okruženje kao i svaku prijatnu uspomenu koju smo u njemu stekli.

Uočivši moć riječi “dom” mnogi građevinski preduzimači i agenti za nekretnine počeli su sve češće da je upotrebljavaju kako bi pridobili što veći broj kupaca.

Vješti govornici su u stanju da jednoj poznatoj riječi daju potpuno novo pojmovno značenje, zadržavajući pri tom njeno emotivno značenje. Postoje riječi sa izrazito pozitivnim emotivnim značenjem koje prilikom svakog pominjanja kod pažljivog slušaoca mogu da izazovu osjećaj divljenja, (straho)poštovanja ili da mu jednostavno privuku pažnju.

Jedna od takvih riječi je i “kultura”. “Kultura” ima neodređeno pojmovno značenje zbog toga što se kroz epohe mijenjalo shvatanje toga koja svojstva bi trebalo da posjeduje neko ko je kulturan.

Možemo pretpostaviti da je u početku “biti kulturan” značilo biti načitan i upućen u umjetnost, da bi vremenom ta riječ promjenila svoje pojmovno značenje u biti maštovit i osjećajan (voditi računa o drugima). Koliko god da se riječ “kultura” vremenom transformisala u pojmovnom smislu, čini se da će je zauvijek pratiti pohvalno emotivno značenje.

Stivenson bi rekao da oni kojima kultura manjka ovu riječ izgovaraju sa strahopoštovanjem, a oni kojima je svojstvena upotrebljavaju je sa posebnim samozadovoljstvom ili pak sa promišljenom skromnošću.

Koliko često smo od ljudi, koji zapravo ni najmanje na haju za kulturu, čuli da druge osobe prekoravaju da su nekulturne ili im prebacuju da bi mogle “malo da se kultivišu”? Za to je zaslužan pohvalan ton ili prizvuk riječi “kultura” koji može da osjeti svako kad god da je izgovori.

Podjednaku moć imaju i riječi: “istina”, “pravda”, “dostojanstvo” ili izraz “prave vrijednosti” koji vrlo često bivaju zloupotrebljeni od strane modernih “sofista”.

Kada želimo da promjenimo pojmovno značenje neke riječi ponekad čak i nesvjesno iskoristićemo tzv. ubeđivačku definiciju pomoću koje mjenjamo usmjerenost sklonosti ili interesa naših slušalaca. Ovu vrstu definicija možemo prepoznati po tome što se u njima prečesto koriste riječi poput: “pravi”, “stvarni”, “istinski” i dr.

Na primjer, proces ubjeđivanja da je pravo značenje riječi “kultura” drugačije od onog kako se ona obično doživljava je mogao da počne ovako:

Znam da je on veoma načitan i upućen u umjetnost, ali kakve to veze ima sa kulturom? Uvijek me je užasavalo to što tako mehanički postupci kao što su čitanje (bez razumjevanja) ili posjeta muzeju odmah nailaze na pohvale, dok se osjećajnost ljudi jedva i primjećuje. Stvarno značenje riječi “kultura” se odnosi na maštovitost i osjećajnost.

Ponekad nije dovoljno samo jednom čuti ubjeđivačku definiciju poput ove da bi se usvojilo novo određenje date riječi ili izraza, pa u takvim situacijama pomaže ponavljanje i naglašavanje izgovorenog, gestikuliranje, ton glasa kojim se obraćamo slušaocima, kao i dobro znana oruđa retorike – analogija i metafora.

Prepoznavanje logičkih grešaka i ubjeđivačkih definicija jeste važan odbrambeni štit za svakog savremenog čovjeka koji je svakodnevno bombardovan političkim, marketinškim, pseudonaučnim i drugim kampanjama koje su bazirane na vještom manipulisanju činjenicama kako bi se zavela najšira publika.

Naravno, neophodno je da otklonimo iste greške i u sopstvenoj argumentaciji, ako želimo da postanemo ubjedljiviji i uspješniji sagovornici koji pošteno brane svoje stavove.

Piše: Jovana Marić

kultivisise.rs

Akos.ba pratite putem aplikacije za Android i društvenih mreža Facebook | Instagram | Twitter.

Top